千萬保險代理人“大進大出”依舊 個別險企首年流失率高達80%

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來源: 證券日報 時間:2019-06-29 07:21:00
2019年畢業季悄然而至,保險公司新一輪“搶人大戰”開啟。6月28日,記者在各類招聘網站上發現,不同保險機構共密集發布了9000余條招聘信息,其中絕大多數“急招”保險代理人,并承諾“待遇優厚、上不封頂”。

  2019年畢業季悄然而至,保險公司新一輪“搶人大戰”開啟。6月28日,記者在各類招聘網站上發現,不同保險機構共密集發布了9000余條招聘信息,其中絕大多數“急招”保險代理人,并承諾“待遇優厚、上不封頂”。

  實際上,險企大幅招聘代理人源于高流失率。“初步估算,截至2018年年末,國內各類保險中介從業人員接近1200萬人。但這是一個不斷流動變化的群體。數據表明,代理人1年留存率不足50%,個別險企首年流失率甚至高達80%。”這是中國保險學會和金融壹賬通近期聯合發布的報告中提到的保險代理人最新留存率數據。

  而據《證券日報》記者調查,今年以來保險公司代理人依舊出現高流失率。有銀行系壽險公司今年上半年發布的“個險離職代理人聲明”中,包含該公司全國各地分公司的保險代理人合計2600多人。作為一家中小型壽險公司,半年就有2600人辭職,營銷員流失率可見一斑。

  一家中型壽險公司個險負責人對《證券日報》記者表示,高流失率是行業性難題,不少公司通過優化“基本法”(行業將代理人管理辦法稱為“基本法”),增加激勵、提高福利等措施提高留存率,但總體來說,還沒有特別好的方法來解決這一問題。

  從對行業的影響來看,金融壹賬通董事長兼CEO葉望春表示,保險代理人是保險營銷環節中最為關鍵的角色,代理人高流失率,直接影響長期性保險產品的客戶體驗和關系維護,大大增加了保險公司的管理和招聘成本。

  主流壽險公司

  仍舊靠代理人驅動保費

  盡管目前代理人處于高流失率狀態,但無論是從人身險行業來看,還是從頗有代表性的大型上市險企來看,代理人規模及人均產能是保費增長的主要驅動因素,這也造成了行業代理人“大進大出”:一方面險企不斷招聘新的代理人;另一方面留存率一直處于較低狀態。

  前述中國保險學會報告指出,2018年人身險保費中,58.8%是由代理人貢獻的,占比近六成,代理人對人身險公司的保費貢獻度不言而喻。

  但高保費貢獻率的背后是高增長與高流失的悖論:從目前國內的代理人數量來看,國內各類保險中介從業人員接近1200萬人,其中,保險公司個人代理人800多萬人,專業代理機構銷售從業人員334萬人。但數據表明,代理人1年留存率不足50%,個別險企首年流失率甚至高達80%。

  基于此,上市險企今年以來紛紛通過提升代理人產能(產能直接影響代理人收入)等方式,強化代理人留存率。尤其是,2018年以來受到產品結構轉型影響,保障性產品銷售難度較大導致代理人增速有所放緩,這也同時宣告著以人力規模驅動保費增長的模式迎來轉變,而保險公司的目標也逐漸轉向提升代理人產能上。

  以上市險企為例,在代理人規模上,中國人壽具有絕對優勢,截至2019年一季度,其個險渠道代理人規模達到153.7萬人,月均有效人力同比增長37.9%,今年以來量質齊升;平安緊隨其后,達到131.1萬人,同比下降7.5%;太保、新華截至2018年底的代理人規模分別為84.2萬人、37萬人。

  中信建投分析師趙然認為,在目前的行業狀況下,代理人出清是必要的路徑,新華保險在前期轉型中已經最早開始清虛,代理人隊伍處于較為健康的狀態,這也是其人均產能處于較高水平的一個重要原因,平安和太保經歷了2015年-2017年的高速增長后,也已經步入出清周期中,隨著保障型產品的不斷聚焦以及銷售策略的逐漸升級,在代理人質量建設方面投入力度較大的公司在后期更有力量厚積薄發。

  科技為險企代理人管理

  提供便利

  除通過提升產能、增加福利等措施留存代理人之外,新出現的一個現象是:大型險企已經開始通過人工智能、大數據等方式,從識別、招聘、展業等銷售流程上,幫助代理人減輕展業壓力,控制展業成本。

  代理人的高流動,大大增加了保險公司的管理和招聘成本,還直接影響長期性保險產品的客戶體驗和關系維護。而且,高變動容易導致代理人素質參差不齊,存在銷售誤導、內部欺詐等風險,對保險公司業務的持續性帶來很多風險。

  保險科技的運用或許可以解決這一問題。上述中國保險學會報告指出,國內龐大的代理人數量以及代理人的高流動率,使保險公司面臨日益嚴重的代理人操作風險與合規風險。從源頭上加強對代理人的甄選,可以有效降低由此引發的客戶投訴及騙保等行為。

  保險科技還可以通過實時在線搜集代理人個人信息、從業意愿、行為習慣、工作體驗評價、參訓情況等數據,并結合畫像設計的甄選模型,幫助保險公司對代理人進行智能評分與篩選,做出代理人直接上崗、延遲上崗或淘汰的決定。此外,AI甄員系統還可通過機器學習和深度學習,動態更新代理人畫像,不斷提升模型的準確率。

  《證券日報》記者獲悉,AI代理人甄員系統已經在平安集團覆蓋準增員近千萬人,13個月留存代理人識別率達95.4%。

  保險科技還可以幫助代理人展業,從根本上提升留存率(不少代理人流失源于業績不達標)。金融壹賬通保險一賬通CEO畢偉表示,一個粗略的統計數據顯示,80%的保險業務都是通過代理人和經紀人促成的,在保險界大家都存在一個問題和壓力:接觸不到客戶。

  而通過大數據分析和機器學習技術的應用,可以識別客戶潛在需求,實現無人工干預的智能化保險推薦,同時也可幫助保險公司銷售人員和代理人更了解客戶,推進傳統的線下營銷向嵌入式、互動式、社交化營銷轉變,提升銷售成功率、降低退保率。

  除平安外,其他險企也開始利用保險科技強化營銷員管理。比如,中國人壽提到,公司推出全流程無紙化增員、職場線上運作等數字化隊伍管理工具應用于百萬銷售人員。中國太保也提到,下一步將大力開展優質增員,持續提升人均產能,深化中心城市突破和強化科技賦能,提升客戶經營能力。

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